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Situation: Eine Firma die erklärungsbedürftige Güter und Dienstleistungen anbietet hat eigentlich viele Leads - die Abschlussraten lassen jedoch zu wünschen übrig. Die vom Vertrieb angesprochen Interessenten sind oftmals noch nicht verkaufsbereit. Die Geschäftleitung überlegt sich einen neuen Prozess einzuführen um erfolgreicher zu werden. Wobei der Innendienst das Lead Marketing übernehmen würde.

Doch wie kann so ein Prozess ablaufen? Die B2B Leads werden gewonnen und im darauffolgenden Leadmanagement Prozesses in der Marketing Abteilung bearbeitet - daher auch die Begriffe Marketing Leads und Lead Marketing. Die Interessenten werden vom Marketing/Verkaufsinnendienst qualifiziert und in verschiedene Stufen eingeteilt.

Mittels gezieltem Informationsversand werden die Leads so lange "gepflegt", bis diese verkaufsbereit sind und erst dann an den Verkauf/Vertrieb weiter gegeben. Durch diese Vorgehensweise können die Abschlussraten signifikant gesteigert werden.

Mit dem Webanalyse Service Snoobi lassen sich leicht Marketing Leads über die Firmeneigene Webseite gewinnen. Snoobi zeigt auf welche Firmen was genau auf der Webseite gemacht haben. Die wertvollen Webseitenbesucher können aufgrund des Verhaltens auf der Webseite selektiert und bearbeitet werden. Nach der meist telefonischen Identifikation der Entscheider, den Rahmenbedingungen und des Status des Projektes können die Leads "gepflegt" werden.

Beim "Pflegen" der Marketing Leads geht es grundsätzlich darum, den Interessenten Informationen zu verschaffen, die für die Person einen klaren Nutzen haben wie zum Beispiel Publikationen oder Anwendungsbeispiele aus der Praxis. Falls digitale Informationsvermittlung zum Einsatz kommt, kann sogar transparent gemacht werden, welche dieser Informationen wie genau genutzt wurden.

B2B Marketing gewinnt rasant an Bedeutung, weil so die Erfolgsraten schnell gesteigert werden können. Zudem ist die Leadgenerierung und das pflegen der Marketing Leads teilweise automatisierbar und bieten so zusätzliches Potential für Effizienzsteigerung.


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